がくもんノススメ。

大学二年。司法試験受験生です。DaiGo入門者。

「影響力の武器」が私生活において強力すぎる。その二。

こんにちは。ロウです。

 

今日は二つ目の武器「コミットメントと一貫性」について説明したいと思います。

 

コミットメント」っていう言葉には約束、委託、介入、いろいろな意味がありますよね。

 

ここでの意味は、「相手に立場を表明すること」という意味です。

 

つまりコミットメントと一貫性の意味としては、「相手にある立場を表明した後だと、そのスタンスを崩しにくくなる」ということです。

 

たとえば、「君を評価している」とある社員に向けて発言した上司は、その社員にたいして評価を覆しにくくなります

 

人間は「言っている事がころころ変わる人だ」と思われたくない、とい生き物なのでしょうか。

 

これに関連して、心理学の用語で、「フット・イン・ザ・ドア」というテクニックがあります。これは「コミットメントと一貫性」の原理を利用しています。ちなみにネーミングはセールスマンが足をドアに突っ込んでセールスするときの描写から名づけられました。

 

このテクニックは段階的交渉術ともよばれ、「最初に絶対に断られない小さな願い事を承諾してもらい、次に受け入れてもらいたい承諾を得やすくさせる」というテクニックです。

 

機能紹介した、「ドア・イン・ザ・フェイス」とは間逆といってもよいでしょうね。

 

本の中では、「ボランティアとアンケート」について触れられていました。

 

ボランティアのアンケートの中で「ボランティアに興味がある」と回答した人は実際にボランティアに参加する可能性が高かったようです。

 

このテクニックは昨日の「ドア・イン・ザ・フェイス」よりも実践しやすいのではないでしょうか。

 

いかがだったでしょうか。僕は交渉術のテクニックを磨くことも大切だと思いますが、それ以上に自分が容易に「コミットメント」してしまわないことも重要なことだと思います。なぜならば、自分が表明した立場によって、自分の行動ががんじがらめになり、行動が制約される結果になってしまうからです。

 

まあでもこれらの法則を知っておくに越したことはありませんね。

 

明日は「社会的証明」です。

 

では。