がくもんノススメ。

大学二年。司法試験受験生です。DaiGo入門者。

「影響力の武器」が私生活において強力すぎる。その一。

こんにちは、ロウです。

 

今日は「人間が心理的にコントロールされてしまう」理由である、6つの武器の中の1つ、「返報性」について考察していきたいと思います。

 

「返報性」の原理とは、非常にシンプルで、「こちらが相手方に対して譲歩すると、相手方はこちらの交渉に折れやすくなる」という原理のことです。

 

人間やはり相手に何かお返ししたくなっちゃう生き物のようですね。

 

これに関連して、最初にとても大きな願い事をして、断られた後に本命の願い事をきいてもらう、なんていう交渉方法があります。心理学の用語ではこれを「ドア・イン・ザ・フェイス」といいます。

 

この交渉術は典型的な「返報性」の原理を利用しています。

 

相手は頼みを一度断っているので、こちらが断られる」という譲歩を与えたことになり、その後小さな願いごとは聞きやすい心理状態になっているのです。

 

つまり、最初のお願いは断られるために、あえて大き目の願い事をする、というのがポイントになってきます。

 

ドラマなどによくあるシーンで、ビジネスの契約折衝の際、価格を敢えて高いところから出発させることには相手をコントロールするという意味があったんだなあと思ったりしましたね笑。心理学的にも道理がかなってるわけです。

 

後ほかにも、この方法は結構恋愛術に応用されることが多いようです。

 

単に「食事行こう」よりも「飲み行こう→断られる→食事行こう」の方がいいってことですかね。でもまあこれに関しては一度断られることに耐えるためのメンタルがいりますけど笑。

 

このほかにも、交渉を折れさせたい人や話を聞いてもらいたい人などには会うたびに小さくギブして普段から相手の心を開きやすい状態にしておく、ということなどが重要なのでしょう。

 

明日は「コミットメントと一貫性」です。

 

では。