勉強で夢を叶えるブログ。

最難関と呼ばれる司法試験を目指す主が「勉強」について考察します。

「影響力の武器」が私生活において強力すぎる。その六。

こんにちは。ロウです。

 

今日は6つめで最後の武器の説明になります。「希少性」です。

 

これはわれわれがもっとも日常においてマーケッター側に新をコントロールされる要因になっているのではないでしょうか笑。

 

希少性」は「そのものを手に入れる機会が限られれば限られるほどそのものをほしくなる」という原理です。

 

よくタイムセールなんかで食べ物とかを売ってるやつはまさに希少性の原理を使っていますよね。

 

このように制限される対象は時間だったり、個数とかの場合もあるでしょう。

 

なんか数ヶ月前に豊洲移転問題関係の報告書の記入欄が真っ黒に塗りつぶされた事案「ノリ弁事件」が話題になりましたけど、あれってこの法則からいくと逆効果ですよね笑。

 

あれは僕もすごく気になりましたし、あれでは政治家たちの知的好奇心も存分に刺激することになって、追求は避けられないでしょう。おふざけが過ぎたんですかね笑。

 

あとやっぱり「自分を売り込んでいく」という状況になったときに自分だけにしかない「希少性」を相手に示せたらいいですよね。就職活動や面接、恋愛したいときなどは自分のセールスポイントがあれば相手の記憶にも残りやすいですし、彼らが自分を買ってくれた場合には満足度もあがるでしょう。

 

逆に、自分にしかない「希少性」が存在しない場合は、その他大勢に埋もれてしまい、人生もつまらなくなってしまうんじゃないかなあと思います。(話が壮大になりすぎ笑。)

 

恥ずかしいんですけど僕は大学一年生のときは「あれ?大学生て意味なくね?」ってなって自暴自棄とかになった時期とかあって、悩んだ時期が結構あったんですけど、今は自分が本当に好きなことが「勉強」だと気づくことができて、とても楽しく生活できるようになりました。自分が極められることを見つけられたことはとてもよかったと思います。

 

このように自分が稀少的な存在になっていくことができれば、自分の存在を自分自身で肯定できますし、社会に求められるようにより努力するための奮起力を得ることができると思います。

 

では。

「影響力の武器」が私生活において強力すぎる。その五。

こんばんは。ロウです。

 

今回は五つ目の武器「権威」について考察していきたいと思います。

 

人は「権威」に服従する傾向があり、その「権威」の大きさが大きければ大きいほど、自分の意思による決定ができなくなります。

 

この原理を証明するために、ある実験が行われました。実験を行ったのはミルグラムというアメリカの心理学者です。ミルグラム実験と呼ばれています。

 

実験内容は以下の通りです。登場人物は三種類です。

 

1.「教授」は実験対象を、2.学習者役、3. 教師役に分けます。教師役は被験者ですが、これに対して「教授」と学習者役はサクラで、この存在を被験者である教師役は知らされていません。つまり、教師役は学習者も被験者だと思っている、ということです。

 

被験者である教師役は、教授の指示によって学習者役に対して問題を出します。 もしも学習者が問題を間違えれば、教授の指示で教師役は電気椅子に座らされた学習者に対し、電気ショックを与えます。これをエンドレスに継続し、間違える数が増えれば増えるほど、電圧は強くなり、最大電圧は450Vで、人が死んでしまう可能性があります。

 

学習者は問題を意図的に間違え、最初は余裕にふるまっていた電気ショックに対して、徐々に苦しみ始めます。しかしながら、非人道的なことに、サクラである「教授」は電気ショックを与え続けるように指示します。

 

被験者である教師役はこう思うでしょう。「このまま実験に関わっていれば、権威ある教授の指示とはいえ、殺人に関与してしまうことになるのではないか。。。」と。

 

ここでポイントなのが、実際に電気が流れていない、ということです笑。サクラである学習者は演技をしているということですね。

 

これ、最後までレバーを引いて、450Vまでショックを与え続けた被験者の割合、どのくらいだと思いますか?

 

実際にプロである心理学者の予想は0.1パーセント以下でした。1000人に1人も引かないとの予想だったんですが、実際はなんと65パーセントもの被験者が最後までレバーを引きました。650倍のギャップがあったんですね笑。

 

このような実験は、人間は、特定の「権威」の圧力がある、という状況下であれば、高い確率で殺人レベルのヤバいことに関与することもいとわなくなってしまう、ということを証明しました。

 

人は「権威」に服従することで、自分の意思をコントロールできなくなってしまいます。「権威」と接する場合は本当に気を付けないといけませんね笑。

 

今回は実験内容多めでしたが、いかがだったでしょうか。

 

明日は最終回、「希少性」です。

 

では。

 

「影響力の武器」が私生活において強力すぎる。その四。

こんばんは。ロウです。

 

今日は四つ目の武器「好意」について考えていきたいと思います。

 

人は他人に「好意」を抱いていると、より親切にしたくなったり、その人のために尽くしたくなったり、一緒に成長していきたい、と思いますよね。

 

まずなぜ、人は他人に「好意」を抱くのでしょうか。

 

著者であるロバート氏は三つの要素があると述べています。

 

1.「自分と似ている」こと

2.「自分のことをほめてくれる」こと

3、「自分と同じようなところを目指している」こと

 

です。

 

1に関してはやはり「類は友を呼ぶ」ってことですかね。経験上やはり友達になるような人は自分との共通点が多いような気がします。

 

2に関してはやはり自分が褒められるとうれしいものです。ついつい調子に乗って相手に対していい気になってしまうこと、ありますよね笑。

 

3について、ときに目標を達成する場合、強い意志が必要だったりします。心が折れそうになったときに立ち直れるような言葉をかけてくれる仲間って、心強い存在ですよね。

 

そして、一応この本のコンセプトの一つとして、「損をしないようにするにはどう気を付ければよいか」ということがあります。

 

とすると、著者の主張したい重要なことは、このような要素から発生する「好意」を利用して利益を得ようとする悪者たちに騙されないように、自分でその都度適切な判断ができるようになる、ということなのではないでしょうか。

 

例えば、好意を抱いている仲間からお金を貸してほしいなんて頼まれたとしたら、断れない人もいるかもしれませんよね。

 

そんな時に、このような原理を知っておくと、より自分がおかれている状況を客観的に観察することができ、より適切な判断ができるようになるのではないでしょうか。

 

となるとやはりこのような原理を学ぶことは有益といえ得るでしょう。

 

僕はこのような原理を知るたびに、ヒトはやはり、安定を求める生き物なんだなあと思います。

 

というのも、結局、自分が抱く好意によって自らが損をしてしまうということは、「自分が好意を抱いている相手との良好な関係を崩したくない」という心理に根本的な原因があるんではないでしょうか。

 

なんて思ったり。

 

明日は「権威」です。これはなかなか面白い実験が行われていますので、紹介しようと思います。

 

明日も早いんでそろそろベッドいきます。

 

 

では。

 

 

「影響力の武器」が私生活において強力すぎる。その三。

こんにちは、ロウです。

 

今日は、三つ目の武器「社会的証明」について考えたいと思います。

 

社会的証明」は、ある行動をする人が多ければ多いほど、人はそれを適切な判断だとみなすということです。

 

例えば、「寄付」なんかが例に挙げられると思います。

 

透明な募金箱の中に何も入っていない場合と、お金がたくさん入っている場合であれば、たくさん入っている場合のほうが周りの人寄付をしてくれる可能性は高くなるでしょう。

 

なぜならば、寄付をするかもしれない人がたくさんのお金を見たときに、過去に募金した多くの善良な人々の姿を無意識のうちに感じ取り、その募金を目的がより正当であるように思えてしまうからです。

 

つまり、その基金には多くの人々のお墨付きが与えられ、社会的証明が付与されているため、仮にそのお金は基金の団体のメンバーが入れたものであったとしても、ある募金者は騙されてしまう可能性があるということです。

 

本の中で僕が面白いと思ったポイントは、社会的証明がときに「悲劇」を生んでしまう可能性がある、ということです。

 

本の中に、あなたが緊急事態に陥(体が尋常ではなく痛い、など)り、群衆に助けを求めなければならない(救急車を呼んでほしい、など)場合、どのような行動をとるべきか、ということについてが書いてありました。

 

仮に助けを求める人が人ごみの誰でもいいから助けてほしいと思っていたため、「誰か助けてくれ!」と叫んだとしましょう。

 

この場合、即座に誰かがすっ飛んできて「大丈夫か!?今すぐ救急車を呼んでやるからな!」ということになるでしょうか。

 

正義感が強く、周りに流されないような信念の強い人がたまたまいた場合、助けてくれるかもしれませんが、大方の人は自分が「特別な存在」になるのを本能的に避け、「周りが助けていない」という社会的証明のために、彼らの行動に期待はできません。

 

この辺は日本人は特にそうなのではないでしょうか。

 

そこで、即座の救助を求める場合の著者のアドバイスとしては、「群中から一人を分離する」ということでした。

 

つまり、「特定の人に特定の救助を求める」ということです。

 

そうすることによって、周りもその緊急事態が認識できるし、直接に課題を与えられた

人たちは行動が明確化されるため、助けてもらいやすくなる、ということです。

 

そういえば免許取るためにAEDの講習受けたときに「あなたはAED、あなた救急車」などとひとつずつの頼みごとを特定の人に割り振っていたような、、、と思ったり。

 

それも、「社会的証明」が生み出してしまう「悲劇」を防ぐための方法なんですかね。

 

明日は「好意」についてです。

 

では。

「影響力の武器」が私生活において強力すぎる。その二。

こんにちは。ロウです。

 

今日は二つ目の武器「コミットメントと一貫性」について説明したいと思います。

 

コミットメント」っていう言葉には約束、委託、介入、いろいろな意味がありますよね。

 

ここでの意味は、「相手に立場を表明すること」という意味です。

 

つまりコミットメントと一貫性の意味としては、「相手にある立場を表明した後だと、そのスタンスを崩しにくくなる」ということです。

 

たとえば、「君を評価している」とある社員に向けて発言した上司は、その社員にたいして評価を覆しにくくなります

 

人間は「言っている事がころころ変わる人だ」と思われたくない、とい生き物なのでしょうか。

 

これに関連して、心理学の用語で、「フット・イン・ザ・ドア」というテクニックがあります。これは「コミットメントと一貫性」の原理を利用しています。ちなみにネーミングはセールスマンが足をドアに突っ込んでセールスするときの描写から名づけられました。

 

このテクニックは段階的交渉術ともよばれ、「最初に絶対に断られない小さな願い事を承諾してもらい、次に受け入れてもらいたい承諾を得やすくさせる」というテクニックです。

 

機能紹介した、「ドア・イン・ザ・フェイス」とは間逆といってもよいでしょうね。

 

本の中では、「ボランティアとアンケート」について触れられていました。

 

ボランティアのアンケートの中で「ボランティアに興味がある」と回答した人は実際にボランティアに参加する可能性が高かったようです。

 

このテクニックは昨日の「ドア・イン・ザ・フェイス」よりも実践しやすいのではないでしょうか。

 

いかがだったでしょうか。僕は交渉術のテクニックを磨くことも大切だと思いますが、それ以上に自分が容易に「コミットメント」してしまわないことも重要なことだと思います。なぜならば、自分が表明した立場によって、自分の行動ががんじがらめになり、行動が制約される結果になってしまうからです。

 

まあでもこれらの法則を知っておくに越したことはありませんね。

 

明日は「社会的証明」です。

 

では。

 

 

 

「影響力の武器」が私生活において強力すぎる。その一。

こんにちは、ロウです。

 

今日は「人間が心理的にコントロールされてしまう」理由である、6つの武器の中の1つ、「返報性」について考察していきたいと思います。

 

「返報性」の原理とは、非常にシンプルで、「こちらが相手方に対して譲歩すると、相手方はこちらの交渉に折れやすくなる」という原理のことです。

 

人間やはり相手に何かお返ししたくなっちゃう生き物のようですね。

 

これに関連して、最初にとても大きな願い事をして、断られた後に本命の願い事をきいてもらう、なんていう交渉方法があります。心理学の用語ではこれを「ドア・イン・ザ・フェイス」といいます。

 

この交渉術は典型的な「返報性」の原理を利用しています。

 

相手は頼みを一度断っているので、こちらが断られる」という譲歩を与えたことになり、その後小さな願いごとは聞きやすい心理状態になっているのです。

 

つまり、最初のお願いは断られるために、あえて大き目の願い事をする、というのがポイントになってきます。

 

ドラマなどによくあるシーンで、ビジネスの契約折衝の際、価格を敢えて高いところから出発させることには相手をコントロールするという意味があったんだなあと思ったりしましたね笑。心理学的にも道理がかなってるわけです。

 

後ほかにも、この方法は結構恋愛術に応用されることが多いようです。

 

単に「食事行こう」よりも「飲み行こう→断られる→食事行こう」の方がいいってことですかね。でもまあこれに関しては一度断られることに耐えるためのメンタルがいりますけど笑。

 

このほかにも、交渉を折れさせたい人や話を聞いてもらいたい人などには会うたびに小さくギブして普段から相手の心を開きやすい状態にしておく、ということなどが重要なのでしょう。

 

明日は「コミットメントと一貫性」です。

 

では。

 

 

 

 

 

 

 

「影響力の武器」が私生活において強力すぎる。その零。

こんばんは。ロウです。

 

今回はある本を紹介します。

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 

「影響力の武器」(著:ロバート・B・チャルディーニ)です。

 

彼は心理学者で、この本の中で「人はどのように説得され、望まれた行動をとってしまうのか」ということについて分析しています。もっというと、「人が他人によってコントロールされてしまう」ことがが6つの「武器」によって説明できる、という内容の本です。

 

この本に書いてある「武器」はとても強力で、読みながら「これは私生活に使えるぞ。。。」とウキウキしてしまう内容でした笑。ビジネスマンはこの本を研究し、自分なりに方法論を確立すれば、仕事の中で知識を有効に活用できるのではないでしょうか。

 

今日から六日間にわたって六つの武器を紹介していこうと思います。

 

1. 返報性の原理

2. コミットメントと一貫性

3. 社会的証明

4. 権威

5. 好意

6. 希少性

 

です。

 

明日は1. から見ていきたいと思います

 

では。